“本文作者将从内容运营、数据运营、用户运营等几个产品运营的角度来分析拼多多，针对其运营中的一些不足提出自己的看法和优化建议。”
产品描述
一、产品概述
拼多多是拼多多社交电商的领头羊，是目前国内主流的移动购物APP。 通过发起与朋友、家人、邻居等的联合订购，用户可以以更低的价格团购商品，旨在凝聚更多人的力量，以更低的价格买到更好的东西，体验更实惠、更实惠的体验。乐趣。
2. 核心业务逻辑
拼多多是一款购物产品，其本质是连接卖家和买家的聚合器。 它的特点是：具有很深的社会气息，准确的说是一种社交电商产品。 社会战略也是其业务的核心战略。
他的典型特征是：
通过社交网络促进电子商务。
主要以单笔订单的形式获取低价商品。
三、产品状态
（数据来自蝉大师，截至2018.04.02，拼多多安卓总下载量）
2015年至今，拼多多累计安卓下载量达17.4亿次，增长速度和用户数量惊人。
（数据来自蝉大师2015.05.01-2018.04.02期间总下载量趋势图。）
从趋势图可以大致预估：从2015年到2017年4月，拼多多经历了两年的摸索期，验证了市场、用户、产品的可行性。 2017年4月13日前后，开启成长期模式，拼多多用户数量开始呈指数级增长。 至此，拼多多正处于高速增长期。
拼多多处于成长期，用户对产品已经熟悉，市场方向明确。 就产品生命周期而言，在这个阶段，核心是用户数量和活跃用户数量的增长。 目前，拼多多在用户增长的方向上也进行了大量的策略投入和发力。
4. 面临核心问题与突破——用户反馈
拼多多是互联网产品，用户决定产品的成败。 再来看看用户对拼多多评论反馈的满意度。
从2016年7月到2017年4月，这段时间，拼多多的用户正面评论数绝对超过负面评论数，这段时间的用户满意度是比较高的。 2017年5月至9月，用户评论数量出现高峰，正面评论较多，负面评论相对较少。 据推测，运营在这一时期的背后发挥了重要作用。 从2017年9月到2018年4月，这段时间最明显的就是差评明显增多，甚至出现了很多差评超过正面的时期。 在此期间，用户满意度大幅下降。
（数据来自禅师。数据来自2018-04-02。）
目前，用户对拼多多的满意度不高，1星评论占评论总数的20%。
让我们关注一下过去 30 天用户对产品的反馈：
（回顾2018.03.04-2018.04.02期间统计，数据来自CQaso。）
可以看出，最近30天，差评较多，用户满意度极差。
（典型的评论不再列举）评论的重点在这些：
欺骗性下载； 操作复杂，浪费时间； 没有找到打折产品； 糟糕的体验，找不到产品； 多次讨价还价，还是要付钱欺骗消费者； 反复诱导分享； 什么都没买； 流氓式促销； 商家经常发错货，态度不好； 商家不发货； 商家不给差评； 假货太多； 评论涉嫌虚假；
便宜的价格。
用户对拼多多的满意度极差，用户的不满和评论集中在：
欺骗性诱导下载，下载后发现没有促销优惠。 流氓式的宣传比比皆是。 经过大量的操作，很难看到可以触摸到的好处。 商家服务态度太差。 经常发错货，退回快递费不及时，商家不发货。
过度依赖好评是极具欺骗性的。
当然，也有大量用户给予好评，主要看中的是实惠的价格。
直面核心问题与突破——拼多多面临的核心问题
综上所述，拼多多面临的核心问题是：
过度滥用社交引流，在社交引流过程中存在虚假信息，或者对引流后的实施者和引入用户引导不够，导致这些用户找不到应有的收益，进而导致对群体行为的满意度下降。 平台商户管控不到位，服务差，经常不发货或发错货，让用户觉得平台的商品和服务特别差。
对平台的称赞带有欺骗成分。 久而久之，用户就给拼多多贴上了骗子的标签。
基于以上问题，拼多多值得深刻反思，尽快找到解决办法并实施扭转，否则任其发展，一旦继续恶化，后果不可逆转。面临的核心问题和突破口——如何突破提升
首先，拼多多要让用户看到他们的诚意。
虽然用户是靠着拼多多的优势而来，但吸引他们只是第一步。 用户走到这一步，就是为了让拼多多有留存和转化的机会。 在进入下一步转化时，拼多多做得并不好。 复杂的分享步骤，将无法触及的结果推送给用户，难免会招来用户的差评，继而大量亏损，令人反感，并给拼多多贴上骗子的标签。 这很严重，甚至会导致拼多多站不起来。
二是对商家要严守规矩，严厉整顿。
提高服务质量，提高服务质量。 以规则为先，控制入住审批流程。 对违规行为和用户多次投诉的严厉处理。
最后，不要夸大奖励的组成部分。
用户在遵守规则后可以而且必须得到奖励。 这是对用户的基本信任，也是对拼多多自我形象的口碑建设。
内容运营
产品内容和信息组织流程
（“拼多多APP”网站内容流转的主要流程）
拼多多作为电商产品，链接了买卖双方。 就内容而言，涉及到两端，内容的生产者和内容的消费者。
涉及的主要角色有以下几类：商家、平台方、浏览者、买家。
在“内容生产者”节点：包括拼多多平台，制定平台的交易和信息规则； 包括入驻的商家（个人、企业），向平台贡献商品信息和内容，如商品图片、名称、详情页描述等。
在“内容消费者”节点，是内容的服务方。 包含该内容的观众值得所有浏览该内容的群体。 这个类别比较广泛。 这里我们只讨论应用站点中的浏览者类别。 另一种是转化为购买成功，看到信息内容后成为买家，这是拼多多期待的目标。
值得注意的是，买家会在完成购买后发表评论。 这时候，他们也成为了内容的生产者。
总结起来，拼多多的内容主要有这几块：
平台交易规则、公告、活动内容、活动规则、推送消息等（内容来源：平台方）。 商品信息，如商品图片、名称、详情页描述等（内容来源：个人商户、企业商户）
对产品的评论。 （内容来源：买家）
关于内容标准，上述内容必须遵守平台设定的规则，并在平台允许的范围内适当呈现信息。
内容信息框架
拼多多APP分为首页、新品、搜索、聊天、个人中心4大模块。
这4大模块将涵盖所有内容，打造一款优秀的社交电商拼多多产品。
作为电商产品，其内容始终围绕用户和消费者展开。 深入研究消费者是谁，他们在想什么，他们想要的环境和内容是什么，是拼多多内容组织和选择的基础。
用户群体分析
根据用户反馈和评价，用户之所以会选择拼多多购买产品，其核心魅力在于价格非常实惠。 这也是拼多多充分把握人性弱点（贪便宜），进而在巨头阴影下不惧淘宝、天猫、京东而迅速崛起的核心武器。
用户群体特征/对应策略逻辑：
我喜欢小气和便宜。 （对策：可以用飞行福利的展示来触达用户）
为了得到利益，愿意付出时间。 （对策：在获取便宜的过程中，合理放大平台的收益）
内容组织的方法和策略——优惠信息满天飞，分析用户群体特征，延伸出内容对应的策略和逻辑。 那么，内容的组织也就顺理成章了。
我们来看看拼多多的内容组织方式和策略：
主要推送优惠信息，让优惠先被看到，营造优惠满天飞的环境。
新人首次打开APP，即可获得888元新人礼包。 这么大的礼包，一看就很有精神。 福利够大，分享后即可领取，用户分享得到这个大礼包会很开心。
这是分享获取后的礼包，分解成几个满折礼包。
首页置顶是电商APP的通行做法。 把促销信息放在最前面体现出来，用户第一眼就能看到。
有5个主要模块，其中4个将优惠信息和有吸引力的实惠内容直观地放在页面顶部。
内容组织方法和策略——产品相关内容
商品内容分为两类：商品概览列表内容和商品详情展示内容。
作为电商产品平台，产品内容是平台的核心内容。 拼多多的商品内容展示形式与其他电商平台类似。 差异不在于形式，而在于销售产品的不同策略，驱动了内容的差异。 拼多多的主要销售策略是接单，免费接单、0元限时抢购、免费特价等战略内容让平台气氛活跃起来。
内容组织方式和策略——平台规则、活动折扣等。
平台规则和活动优惠规则是平台的支持，是一种解释性的内容信息。 这种内容在用户视线中不会显得很高，但也是必不可少的。 需要在合适的场景中合理、恰当地呈现信息类内容。
内容运营的组织和效果
拼多多的内容如何流通。 商家提供产品内容，并在拼多多平台上进行展示。
平台展示店铺的商品内容，供浏览者浏览。 浏览者获取商品信息内容后，如果不感兴趣，就会跳出页面。
如果您感兴趣，您将详细了解该产品的内容，然后按照该产品的销售规则，选择免费订购或分享或免费议价，并按相应规则进行操作。 操作成功后，完成购买流程即可成为成功买家。 当然，如果操作流程内容过于复杂，看不到实际折扣，用户就会跳出。
内容运营的组织与效果——拼多多内容运营的重点
分析中有几个关键节点：
产品内容：产品内容详尽，引人入胜。 平台规则内容：平台须明确对业务违规的处罚，各类行为均有章可循。 活动内容：活动内容是否足够吸引人？ 并且有一个连贯的闭环，信守承诺，该得到的回报一定要最终得到。 销售流程及规则内容： 如何拿到货？ 无论是联合订货、自由议价还是共享，规则的内容显然是可行的、可实施的、可执行的、有成效的。 用户对产品的评价：评价非常重要，积极的评价有助于进一步传播产品的口碑，扩大影响力，促进销售。 差评则相反。 评论帮助商家发现问题，及时改正，或者重新梳理产品布局结构。
及时推送公告：在应用站内，“谁在抢购该产品”、“谁收到了产品”等，现场立马有紧迫感。
内容运营的组织与效果——拼多多的运营效果如何？
整体而言，拼多多在信息内容的布局、节奏的把控、信息内容的及时呈现等方面都做得很好。 产品介绍内容详尽清晰。 平台内的规则和制度经过多次实践尝试，基本的销售流程和规则也清晰可执行。
在内容方面，拼多多的亮点在于其销售形式的内容组织。
在拼多多，用户买东西的方式有很多种。 他们可以合并订单、免费讨价还价和分享。 不过，看似没有门槛，超实惠，实则不然。 你需要通过平台设定的规则。
在拼多多通过这些平价内容激起用户的欲望后拼多多运营，拼多多试图将用户“欲望”与“实际购买”之间的这一阶段价值最大化。 这个阶段的内容运营非常好。 也正是在这个阶段拼多多运营，拼多多的内容价值得到了精彩释放。 简单来说，拼多多闪耀的运营价值是通过下单、砍价、分享的漫选和内容组织赋予拼多多的。
另一个亮点是，拼多多在用户下单中适当加入了实时新闻推送，比如：“谁在抢这个产品？” “谁收到货了？”，成功营造了现场的紧迫感，增强了公信力。 在电商中加入直播信息推送的元素，是内容运营的先行者，也是一大亮点。
但是，在内容的操作上确实存在不足。
过于强调形式化的分享和指导，导致了很多形式主义。 要求用户通过多种方式进行分享，分享链条过长，用户很难看到有效的结果。 导致用户对拼多多的宣传产生怀疑、不信任甚至流失。
例如：
这里的“签到领现金”直接理解就是点击按钮签到，达到一定次数后即可领取现金奖励，其实不然。
点击这里进入：
居然又跑到分享页面，这种理解路径的错位，明目张胆地暴力把用户扭到分享入口。 如果过于粗暴，会严重损害用户的理解和信任。
这种失败的内容运营，会导致大量用户在拼多多积累后流失。
总结
拼多多在内容上整体做的不错。 充分利用社交网络的力量，为电子商务的发展开辟捷径，清晰完整地表达产品内容信息，兼顾平台规则，主推活动内容。 , 为用户设置评论条目。 这些基本的电子商务内容都考虑周到。
其亮点是：销售形式不拘一格，充分发挥订货、议价、分享等形式，内容体现规律，带动社会力量的巨大影响力。 然而，这也是缺点。 过多引入分享，甚至使用不合理的路径诱导分享，都是产品的一大败笔。 只有及时改正，才有可能挽回已经不耐烦分享的用户。
数据操作
数据操作目的
拼多多正处于成长期。 现阶段，拼多多的核心是围绕用户数量的增长和活跃用户的增长。
现阶段的数据评价也围绕着拼多多对创新激活的推动。 这是目前拼多多数据测评的大趋势和基本原则。 具体到数据评估目的的细分，需要对应当前活动或阶段性目标进行分解。
数据评估指标
对于处于高速增长期的拼多多，目前其数据整体宏观指标分析如下：
（这里描述的是当前的、宏观的、大趋势的，以吸引新用户和促进活跃为目的，分解大数据评价指标，不是为了某个活动或一个很短期的目标）
对于拼多多的数据评价，AARRR模型最为合适。
下面用AARRR模型对拼多多生命周期中的五个重要环节进行指标分解：
【获取用户】
现阶段主要关注两大方面：一是用户获取的渠道相关数据； 另一种是用户进入应用后进行注册等浅层交互行为。
具体需要考虑的数据评估指标如下：
推出的渠道数量：从铺设的广度可以看出。 配送时间段内的效率：配送时间怎么安排，可以分析哪些时间段效率高，哪些渠道效率低。 从而在时间上合理分配渠道价值，实现渠道价值最大化。 用户对频道的兴趣：分析哪些频道与拼多多用户重合度高，对拼多多的兴趣会比较浓，更容易被吸引进来。点击率、进入量、跳出率频道速率：这些也可以体现频道的质量，是获取用户选择频道的依据。 各渠道获客成本：分析比较各渠道获客成本，对优质渠道进行客观排名，合理安排渠道资源的数量和频次。 应用下载量：有多少用户通过哪些渠道下载？ 单位时间内有多少次下载？
渠道转化率、注册量、注册转化率：有多少人通过哪些渠道进入？ 单位时间内有多少注册用户？ 渠道转化注册用户的比率是多少？
【增加活跃度】
用户注册后，根据活跃度分成几个组，但作为运营，目的是增加活跃度，将用户转化为活跃用户。
在提升活跃度方面，有这些细分的数据指标：
访问量、点击率、日活、月活、周活：产品/页面的访问次数、某产品的访问次数和点击率； 某个活动或广告空间的点击率。 这些反映了用户群体的操作趋势，通过这些数据可以判断用户的喜好。 通过操作频率，每周/每月/每年的操作次数可以反映用户的活跃度，也可以为产品体验的提升指明方向。 产品/页面/功能停留时间：停留时间表示兴趣，比如你长时间停留在产品a的详情页，大多数情况下可以预测你对这个产品感兴趣。 跳出率/退出率：反映用户满意度：用户被吸引，但不购买，很快跳出。 比较严重的用户看了几个产品就退出了app，那么可以认为产品体验有问题，或者这个用户不活跃，对这个产品不感兴趣。 可以尝试运营寻找用户的兴趣点，提高活跃度。 页面深度、功能深度：用户查看一个商品后，点击查看详情，再点击继续。 分步操作，让购买更近。 访问操作的深度在一定程度上代表了用户对产品的活跃度和兴趣。 购买转化率：拼多多是购物类产品，最终目的是转化购买，所以购买转化率是实现商业目标的最终环节。 收藏次数和收藏频率：用户收藏了，说明这里有他喜欢的东西，下次回来找他买。 购买频率、活动参与频率：用户购买频率高，活跃度高。 活动的次数和频率。 版本的迭代次数和频率。
订单数量、积极正面评论数量和积极负面评论数量。
从用户的角度来看，这些指标可以分析用户的活动。 从拼多多的角度来看，这些指标可以很好的优化产品，提高用户活跃度。
【提高留存率】
拼多多的用户留存分为新用户留存和老用户留存。 留存涉及的数据评价指标如下：
登录次数和登录频率：用户长时间未登录，频率极低，必须采用留存策略，立即留住用户。 消费次数和消费频率：用户登录浏览商品，但消费次数和频率都很低，需要采用留存策略。 活动次数及频率：产品本身的促销活动次数； 节庆重点节点举办活动的及时性； 活动的频率。 版本迭代的次数和频率：版本迭代都是为了修复现有的功能、体验和操作。 迭代热更新有利于留住用户。 正面评论和负面评论的数量：大量评论可能表示总体趋势，代表用户的总体满意度。 DAU/MAU：每日活动和每月活动都代表留存率的变化。 流失用户数、流失率。 留存率：次日留存率、三日留存率、七日留存率、一月留存率。
签到次数、签到率。
【获得收益】
用户来到拼多多，产品最终需要赚取收益，那么赚取收益的数据评估指标有哪些呢？
活跃交易用户数：活跃用户的交易量是多少？ 当活跃用户多而交易少时，可以判断商业化出现问题。 消费频率：每天/每月/每季/每年多少次？ 多常？ 哪些产品消费率高？ 交易总金额：当用户下单并生成订单号时，一笔交易完成。 客单价：每个购买用户的平均消费金额。 复购率：用户复购意味着产品或服务有吸引力。
退货率：退货率反映了产品的满意度。
【病毒传播】
用户对拼多多的信任足以开启病毒式传播模式。
分享次数、分享率：分享带来新用户加入的可能性。 订单数量：订单是团购的一种思维，有利于带动活跃度。 议价数量：议价的本质是社会群体集体压低产品价格。 它具有病毒传播的特点。 助免单数量：助免单是社交的一种体现。 邀请数量：邀请新人加入是传播和吸引新人的直接手段。 活动到达率、活动参与度、活动转化率。
下载、注册、新增用户：传播后登陆，验证传播质量。
用户运营策略
拼多多在2017年4月至2018年4月的成长期，短短一年时间用户数量增长迅猛，总下载量达到17.4亿。 可见，确实是一个惊人的用户数量。
处于快速成长期的拼多多，对于老用户的维护并没有特别亮眼的策略。 对于流失用户的召回，拼多多优化产品迭代，不断优化功能和体验，并没有做出足够清晰、可行和有效的策略。
由于拼多多处于较短的增长期，其用户群在短短一年内实现了爆发式增长。 其运营的亮点在于借助社会力量拓展新用户。 强大的社交属性是拼多多区别于其他电商产品的典型特征，也是其快速成长并获取海量活跃用户的中坚力量。
接下来我们重点分析一下：拼多多是如何借助社交力量来拓展新用户的？
新人大礼包，分享领取
新人登录后，将获得888元新人礼包，前提是分享后才能领取。
888元的新人礼包，乍一看是一个超大礼包，非常诱人。 在拉新用户环节，利用贪图便宜的人性推动下载注册，成为拼多多的新用户。
综合购物
在拼多多，大部分产品都是按订单购买的。 一般2人6人下单。
从图中可以看出：用户可以选择单独购买，也可以发起联合下单查看价格。 两者之间的价格差异太大了。 尤其是右图中，只需0.01元就能买到一部原价3998的手机。 显然，用户必须选择一起购物。 因此，用户会传播他们的亲戚和朋友加入该组。 一个人组队不是很难。 在此过程中，拼多多实现了用户群的爆发式累计增长。
（6人下单购物流程）
从上图可以看出，订单匹配的过程是基于低价的诱惑。 在此过程中，用户A成为流量来源，他带动了另外5个用户的添加或激活。
看一下订单共享过程中的扩散策略：
（分享成功后不要错过推广机会，另外关注微信通知，“仅在第1、3位用户参与时提醒”）
（拼写成功页面也有很多宣传信息）
拼多多在整个下单过程中加入了扩散引导的信息诱导。 不遗余力地抓住任何可以抓住的机会来吸引新用户或激活老用户。
叫上好友砍价，免费领取
砍价的逻辑是：拼多多发布一些砍价产品，用户对产品感兴趣。 首先，他们削减产品价格。 Then, share it to , , QQ, etc., and to . If the price is to 0 yuan 24 hours, you can the for free.
In this , the user it is also based on , but the is , and new users are and user is .
Help free order
Help free order, to reach the of to enjoy the right to free order, also need to , it is a means of new and life.
(help free order)
Sign in, share, red
When users sign in and share, they can a red , which is a way to user .
(check-in rules, money- rules)
in is a means of that most apps now use. Users can red as long as they sign in and share.
to the app to earn red
to the app and earn 5-20 yuan in cash. It is also a means of new ones.
If I am the in of , how can I the ?
As a e- , has its one-year .
There are many new ways to play Qila, and it has an . While on the of the user base, it does some of the user . This can be seen in user . In the user , there are a lot of , which that has in some .
(The data comes from Zen. From July 2016 to April 2, 2018, the of and on by users)
Based on the above, if I were the in of of , I would do the :
1. and the to make users’ and
At , users of are by types of free and 0 yuan .
When users go the of for the first time, the is , users are to give it a try. If the is that they get it, these users will to trust .
, the vast of users tried, but did not get the , or did not get the for free, and in the , they spent a lot of time and cost, but got . This part of users for the , so these users have , and they will no trust , thus them.
, the , the time and cost of the user’s , and make the user’s and , and the user will form a good for the . In order to the long-term of on a large user base.
2. the of users
All kinds of , free and other in the early stage have about a user of 100 , which is . For , this is an and means.
many users of ‘ , being and in. These don’t have much at all. For users who have , we must make a good exit and users means. this part of the user is very large.
From the user , there have been a lot of bad from users.
From the of users, it is to the in user to ‘s or its .
3. some and add
At , ‘s of and can be seen . On the , it has types of , but its is to share to new users.
It’s okay for the user to use it once or twice. When the of times of use is too high, the I want can’t be , or I want to buy a , but I need to share it 6 times to get it, then the user will Crazy, a thing is so out of reach.
4. Find a new model and
When users are with this model, even most users think it is a lie.
In this case, what do?
The that and make . Based on the above, the and user , so that users can see and , which is the long-term .
: River
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